The foundational and wildly popular go-to resource for influence and persuasion—a renowned international bestseller, with over 5 million copies sold—now revised adding: new research, new insights, new examples, and online applications.

In the new edition of this highly acclaimed bestseller, Robert Cialdini—New York Times bestselling author of Pre-Suasion and the seminal expert in the fields of influence and persuasion—explains the psychology of why people say yes and how to apply these insights ethically in business and everyday settings. Using memorable stories and relatable examples, Cialdini makes this crucially important subject surprisingly easy. With Cialdini as a guide, you don’t have to be a scientist to learn how to use this science.

You’ll learn Cialdini’s Universal Principles of Influence, including new research and new uses so you can become an even more skilled persuader—and just as importantly, you’ll learn how to defend yourself against unethical influence attempts. You may think you know these principles, but without understanding their intricacies, you may be ceding their power to someone else.

Cialdini’s Principles of Persuasion:

• Reciprocation
• Commitment and Consistency
• Social Proof 
• Liking 
• Authority
• Scarcity
• Unity, the newest principle for this edition

Understanding and applying the principles ethically is cost-free and deceptively easy. Backed by Dr. Cialdini’s 35 years of evidence-based, peer-reviewed scientific research—including a three-year field study on what leads people to change—Influence is a comprehensive guide to using these principles to move others in your direction.

Un método revolucionario para influir y persuadir.

La persuasión es una habilidad imprescindible en cualquier actividad profesional a todos los niveles en organizaciones y empresas. Pero, ¿cuáles son las mejores técnicas de persuasión?, ¿qué elementos de la comunicación permiten conquistar al público?, ¿cuáles son los momentos fundamentales en una argumentación? y ¿qué diferencia a un comunicador eficaz de un auténtico persuasor?

Con el rigor científico y la capacidad de divulgación que le caracterizan, Robert Cialdini explica en este libro cómo capitalizar el tiempo previo a la transmisión de un mensaje importante. Ese instante puede hacer que el público se muestre más receptivo y, de este modo, la persuasión óptima solo se obtiene con una óptima «pre-suasión».

Para persuadir, lo único que necesita el comunicador es redirigir la atención del público antes de una acción relevante para que este le diga «¡Sí!». Con solidez científica, Cialdini muestra cómo escoger no solo lo que vamos a decir, sino cuándo lo vamos a hacer y cómo atraer esa atención de una forma ética. Con Pre-suasión los lectores aprenderán a aprovechar el momento oportuno para ganar influencia y a conservarla.

Reseñas:
«Pre-suasión está destinado a convertirse inmediatamente en un clásico.»
Forbes.com

«Mi impresión sobre este libro se resume en una palabra: persuasor.»
The Wall Street Journal

«Un libro que recomendaré durante años.»
Amy Cuddy, profesora asociada de Administración de empresas de la Harvard Business School y autora de El poder de la presencia

«Una lectura fascinante sobre cómo el motor más importante de la persuasión no son las palabras que elegimos sino cómo las presentamos antes.»
Adam Grant, profesor de Management y Psicología en The Wharton School y autor de Dar y recibir

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, his­tórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma van­tajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou
2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido
3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir
4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gos­tamos
5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade
6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

Do que uma pessoa precisa para se tornar um mestre na arte da per­suasão? Segundo o psicólogo social Robert Cialdini, os melhores comunicadores sabem que o segredo da influência não está na mensagem em si, mas no momento-chave antes de a mensagem ser transmitida.

Autor de As armas da persuasão, referência mundial sobre o assunto, Cialdini apresenta agora o conceito de Pré-suasão. Com base em rigorosas pesquisas, ele mostra que a maneira mais fácil de convencer alguém a aceitar uma ideia é tirar proveito da janela de tempo anterior à sua apresentação — o momento privilegiado no qual o destinatário se torna mais receptivo à mudança.

Com as técnicas apresentadas pelo autor, qualquer pessoa pode criar um ambiente propício em que possa exercer influência. Ele ainda analisa uma série de exemplos, de campanhas de marketing on-line a mobilizações para o esforço de guerra, e chama a atenção para as consequências desastrosas do uso antiético dessas abordagens.

"Pré-suasão é uma excelente ferramenta para quem procura estratégias de negócios com fundamentos científicos. Indicado a todos os profissionais, do CEO ao vendedor que acabou de iniciar a carreira." — Forbes

"Robert Cialdini é o maior expert do mundo em influência, e você nunca mais pensará no assunto da mesma maneira." — Adam Grant, autor de Originais

Le document de référence dans le domaine de l'influence et de la manipulation.


Pourquoi et comment sommes-nous amenés à faire des choses contre notre gré?



Robert Cialdini, docteur en psychologie sociale, livre le résultat de plus de quinze ans de recherches sur les mécanismes et les techniques de persuasion.



Dans ce livre, il explique pourquoi certaines personnes sont douées d'un remarquable don pour la persuasion et comment il est possible de les battre sur leur propre terrain. Ce document nous dévoile les six secrets psychologiques qui se cachent derrière notre dangereuse tendance à nous laisser influencer, ainsi que les moyens employés par les spécialistes de la persuasion pour les exploiter à notre insu. Il nous apprend à nous en défendre - en tournant ces secrets à notre avantage. Grâce à ce livre indispensable, vous ne direz plus jamais "Oui" alors que vous pensez "Non".

25 ans après le best-seller "Influence et manipulation" : Robert Cialdini va plus loin avec ce nouveau livre, fruit de ses recherches, sur le pouvoir de persuation qui débute bien avant qu'on ait prononcé le premier mot.

Dans ce nouvel ouvrage, fruit de 20 ans de recherches et d'expérimentations sociales et psychologiques, le Dr. Robert Cialdini livre sa méthode révolutionnaire pour influencer et convaincre une personne ou un public.

Révolutionnaire, parce qu'elle tient en un mot-clé, néologisme qui résume à merveille son principe : Pré-Suasion, ou comment l'art de la persuasion doit débuter bien avant qu'on ait prononcé le premier mot pour être véritablement efficace.

Y seront notamment expliqué pourquoi et comment créer une situation, un contexte, favorable à la discussion qui suivra avec son interlocuteur, afin que celui-ci soit a priori déjà convaincu par le message (ou le produit) qui lui sera délivré ensuite. Les notions d'Attention et d'Association seront alors développées avec de nombreux exemples pratiques, pour que tous puissent mettre en oeuvre cette méthode et devenir expert dans l'art de convaincre et persuader.